배달 장사의 진짜 부자들 - 임형재(장배남TV), 손승환 / 진짜 중요한 것은 마케팅이다.

 

소자본으로 시작하여 요식업 시장에서 성공한 사람들의 이야기는 이제 각종 매체에서 왕왕 들리는 흔한 소식이 되었다. 금주에 읽게 된 책 역시 8평짜리 작은 가게에서 시작하여 300여 개의 직가맹점을 오픈한 임형재 대표와 창업컨설턴트로 활동 중인 손승환 대표의 조언을 담고 있다.

 

책은 4개의 부분으로 구성되어 파트1은 대한민국 배달 시장의 분석을, 파트2는 배달 창업을 위한 실질적인 정보를, 파트3은 성공을 위한 마케팅 비법을, 마지막 파트4는 배달 창업으로 성공한 기업들의 노하우를 소개한다.

 

이 중 가장 궁금했던 마케팅 비법(파트3)을 간략히 정리해 보고자 한다.

 

매출의 시작은 마케팅이며 마케팅의 시작은 상권분석이다. 특히 배달전문점에는 배달상권에 대한 분석이 필수이다. 배달전문점의 창업 과정은 아이템이 정해진 상태에서 상권을 찾아야 하는 경우와 상권이 정해진 상태에서 아이템을 선정하는 경우로 구분할 수 있다. (소상공인진흥원에서 제공하는 ‘상권분석시스템’을 적극적으로 권함)

 

홀판매와 배달판매는 다른 종류의 창업이다. 음식만 맛있게 만들면 알아서 매출이 나와주는 그런 동일 창업이 아니라 투잡이라는 개념으로 접근해야 한다. 다만 한 공간에서 음식을 만들 수 있으니 편의성이 아주 좋은 투잡인 것이지 막연하게 홀장사의 연장 정도로 생각하면 안 된다. 그러므로 단언컨대 배달창업으로 성공하고자 한다면 ‘알고 있다는 함정’에서 벗어나 배달 판매 방식에 대해 처음부터 다시 배워야 한다. 죽도 밥도 되지 않는 그런 장사가 되지 않으려면 말이다.

 

배달앱에 표시되는 내 상점의 평점과 관련하여 창업 초반 3개월의 운영이 정말 중요하다. 그 안에 평점이 4.8 아래로 떨어지고 신규마크가 사라지면 다시 평점을 높이고 매출을 높이기가 정말 쉽지 않다. 3개월 안에 무조건 평점 4.8(100+) 이상 표시될 수 있도록 최선을 다해야 한다. 제목 옆에 쿠폰, 포장, 신규마크는 가능하다면 다 표시가 되도록 해야 한다. 배달이 너무 잘되어 포장 고객을 응대할 수 없을 정도가 아니라면 포장 마크도 넣어야 한다. 또 고객이 정말 중요하게 생각하는 것이 최소주문 금액과 배달팀이다.

 

서로 가격을 비교할 수 없는 조건일 때는 고객은 택배비가 무료인 쪽을 훨씬 더 많이 구매한다. 그래서 일부 잘되는 프랜차이즈에서는 음식값에 배달비를 녹여 최소주문 금액 일정액 이상이면 배달비를 공짜로 해준다. 어설프게 배달비를 받고 주문을 덜 받을 바에 공짜 배달비를 미끼로 고객을 유도하는 전략이다. 다만 많이 팔아도 배달비 때문에 수익이 안 나는 구조는 주의하여야 한다.

 

고객은 검증된 곳에서 주문하고 싶은 심리가 있다. 보장된 맛과 서비스를 기대하는 것이다. 맛집 랭킹 1위와 나머지 등수는 생각보다 엄청난 매출 차이가 있다. 랭킹 상위에 오르는 요소는 매출과 주문 수, 리뷰 수, 재주문율, 주문취소율, 사용자 평점, 사장님 답글, 영업시간 등이 있다. 이 외에도 경쟁하는 카테고리 분석을 통해 기존 맛집 랭킹 상위 매장이 장사하지 않는 시간대 공략하는 방법과 가격 대비 좀 더 높은 퀄리티의 음식을 제공하는 전략이 상위 랭킹으로 향하는 주요 요소이다.

 

고객의 리뷰는 매출과 가장 밀접하게 연결된다. 아무리 맛있는 음식도 최종적으로 리뷰가 좋지 않으면 주문은 점차 줄어든다. 양질의 리뷰를 얻기 위한 4가지 중요한 요소를 살펴보자. 먼저 리뷰가 최신의 글이어야 한다. 만약 가장 최근에 달린 리뷰가 ‘그제’라고 표시되어있다면 고객은 ‘어제는 아무도 주문하지 않은 음식이네, 내가 믿고 먹어도 될까?’라는 합리적 의심이 든다. 그러므로 배달음식점은 최소 3개월 정도는 힘들어도 휴무 없이 영업하길 권한다. 둘째, 리뷰 수이다. 카테고리에서 짧은 기간에 4.8(100+) 이상을 유지하면 좋다. (100+)을 만드는 것이 중요하다. 리뷰 이벤트, 공격적인 마케팅, 지인 찬스를 통해 최대한 빠르게 달성하자. 셋째, 사장님 댓글이다. 고객 리뷰에 대한 사장님 댓글은 주문에 좋은 영향을 미친다. 그뿐 아니라 맛집 랭킹에도 영향을 준다. 힘들어도 매일 퇴근 시간 혹은 수시로 리뷰에 댓글을 달아주어야 한다. 그것이 고객 의견에 호응하는 방법이고 유대감을 쌓는 길이다. 마지막으로 고객의 요청사항을 꼼꼼히 점검하는 것이다. 고객 중에는 간혹 자기만의 사정을 요청사항에 남기기도 한다. 이 경우 그냥 응대하는 것보다 눈에 잘 띄는 색으로 요청사항에 표시해주자. 고객에게 작은 감동을 줄 기회다. 짧은 답장이지만 고객에게 신뢰를 얻는 비결이다.

 

적정한 가격의 검토 이벤트와 금액대별 쿠폰 설정은 매출액을 높이는 좋은 방법이다. 객단가가 높을수록 쿠폰 설정 시 매출 증대가 효과적으로 나타난다. 또한 위생정보를 공개하여 고객의 신뢰를 확보하자. ‘음식점 위생등급제’를 통해 위생 상태를 평가받고 마케팅 도구로 활용하는 것도 배달전문점의 신뢰를 높일 수 있는 매우 좋은 방법이다.

 

 

코로나 팬데믹 이후로 더욱 활성화된 배달요식업은 빠르게 진화하고 있다. 전문 공유주방 시스템이 도입되어 주문, 배달, 조리 등이 분업화되어가고 SNS를 통해 맛과 서비스를 검증하며 발달한 배달시스템은 과거엔 상상도 못 한 메뉴의 배달이 가능해졌다. 이는 디지털에 친숙한 젊은 사장님과 독창적인 아이디어를 가진 청년 부자를 탄생시키고 있다.

 

배달 장사로 진짜 부자를 희망한다면 생각의 확장을 멈추지 말자. 좀 더 신선하고 맛있는 음식을 편안하고 안전하게 먹는 방법을 연구하자. 배달 음식 전문업은 나날이 혁신된 모습으로 우리에게 다가올 것이다. 그리고 그곳에 새로운 개천 용이 서식할 것을 확신한다.