보랏빛 소가 온다 (Purple Cow) - 세스 고딘(Seth Godin) / Safe is Risky!

 

 

초등학교 저학년 시절 내가 맡은 가사분담은 송아지의 건강을 챙기는 것이었다. 송아지 코를 보고 촉촉하게 윤기가 돌면 건강한 것이고 푸석하게 말라있으면 건강상의 문제가 생긴 것이다. 난 매일 보는 소들이라 이 놈들의 얼룩만 봐도 어느 놈인지 확실히 구분할 수 있었고 작은 행동의 변화에도 송아지들의 상태를 짐작할 수 있었다. 간혹 검은색 얼룩이가 아닌 황색 얼룩이가 태어나는데 영락없이 동네의 깜짝 스타가 되곤 했다.

 

세스 고딘은 그의 역작, <보랏빛 소가 온다>에서 보랏빛 소처럼 주목할 만한 결과가 우리에게 절실히 필요함을 이야기한다.

 

내용을 요약해 보면,

 

보랏빛 소는 주목할 만한 가치를 담은 무엇인가를 의미한다. 생산성을 중시했던 과거에는 소비자들의 시간적 여유가 많았던 반면 선택할 물건은 훨씬 적어 ‘필요(needs)’에 의해 안전하고 평범한 제품을 만들고 이를 마케팅과 결합시키면 제품의 판매가 가능했지만 다양한 기능과 종류의 제품이 범람하는 지금에는 소비자의 ‘욕구(wants)’를 만족시킬 만큼의 리마커블 한 제품을 창조하고 그런 제품을 열망하는 소수를 공략하여야 판매에 성공할 수 있다.

 

좀 더 구체적으로 설명해보겠다. 무엇보다도 대체 불가할 정도의 혁신적인 아이디어가 필요하다. 이러한 아이디어는 마케터의 활동에 의해 바이러스처럼 시장에 퍼져나가야 하는데 아이디어 바이러스(ideavirus)의 핵심 유포자인 스니저(sneezer:재채기하는 사람)를 찾아내고 그들을 포섭하는 일이 모든 이를 위한 제품(특히 값싼 제품)을 만드는 일보다 훨씬 중요한 첫 번째 과정이다. 틈새를 노릴 수 있는 작은 조각 시장을 정확하게 조준하여 나의 제품에 열광할 수 있는 아이디어 바이러스를 전파하여야 한다. 이런 틈새시장의 얼리어답터야말로 최고의 스니저로서 제품의 정보를 소비자에게 전달할 수 있는 정예부대인 것이다. 이렇게 최초의 틈새시장을 지배하게 되면 그 다음은 대중에게로 옮겨갈 것이다.

 

그 다음 소비자들이 정말로 도움을 구하고 있을 때, 그들이 나를 찾을 수 있는 곳에서 보랏빛 소를 만들어야 한다. 제품과 서비스 그리고 기술 자체가 정말 쓸 만하고, 흥미롭고, 훌륭하고, 주목할 만해서 시장이 스스로 찾아 나설 그런 것들을 개발해야 한다. 광고 역시 일반 대중의 입맛에 맞출 필요가 없다. 가장 많은 수익을 안겨주는 집단과 스니저의 성향이 가장 강한 집단을 육성하고 이들을 대상으로 광고하고 보상하는 방법을 마련해야 한다.

 

보랏빛 소 되기가 여러 난관을 극복하는 효과적인 길이라면, 왜 모든 이들이 그렇게 하지 않을까? 보랏빛 소가 그렇게 드문 이유는 ‘두려움’ 때문이다. 대부분의 사람들은 안전하게 행동하기, 규칙 준수하기, 이런 것들이 실패를 피하는 최고의 방법이라 생각하고 있다. 하지만 북적되는 시장판에서 튀지 않는다는 것은 곧 실패를 의미한다.

 

“어떻든 간에 우리는 살아남아야 해. 안전하게 행동하는 게 좋아. 실수를 저지르는 데 쓸 돈은 없어”

 

많은 기업들이 비틀거리는 선도 업체를 따르거나 또는 시장이 고갈되고 있다는 사실을 깨닫지 못한 채 최초의 히트 상품을 모방한 수천 개의 상품을 내놓고 있다. 이러다 시장이 변하면 곤란한 처지에 놓이게 된다. 리드하는 법도 연습하지 않았고 새로운 분야를 개척해 본 적도 없기 때문에 공포에 질린 채 심각한 곤경에 빠지게 된다.

 

세상이 갈수록 사나워짐에 따라 점점 더 많은 사람들이 안전을 추구한다. 자신의 사업이나 자신의 직업에서 사람들은 최대한 위험 요소를 제거하고 싶어 한다. 그리고 대부분의 사람들은 그것이 안전하게 행동하는 것이라고 잘못 믿고 있다. 그 결과 새로운 보랏빛 소를 창조하려고 노력하는 사람은 점점 줄어든다. 반면 리마커블한 것에 대한 보상은 계속 증가하고 있다. 열성적으로 실험하는 소수의 사람들이 우리 모두에게 미치는 영향력은 계속된다. 거의 모든 산업과 모든 직업에서 보랏빛 소의 창조자는 엄청난 이득을 얻는다.

 

만약 우리가 리마커블 한 결과를 창조해냈다면 이제는 보랏빛 소의 젖을 짤 때이다. 가치 있는 것은 모조리 짜내라. 보랏빛 소를 확장하고 오랫동안 이윤을 얻을 수 있는 방법을 확보하여야 한다. 또한 새로운 보랏빛 소를 발명할 수 있는 환경을 조성하여 첫 번째 소를 대신할 또 다른 보랏빛 소를 준비하여야 한다. 재투자하라. 다시 하라. 맹렬히 하라. 또 다른 보랏빛 소를 내놓아라. 실패하고 실패하고 또 실패하라. 지난번에 리마커블했던 게 이번에는 리마커블 하지 않다는 사실을 명심하라.

 

틈새를 이루는 소수의 욕구에 집중하여 주목(remarkable)할만 한 아이디어를 생산하고 이노베이터(innovator)나 얼리 어댑터(early adopter)를 타겟으로 마케팅을 전개한다. 이 과정이 결실을 맺어 보랏빛 소로 자랐다면 그 젖으로 이윤을 창출하며 또 다른 보랏빛 소를 키운다.

 

매우 쉬운 선순환 구조로 들리지만 보랏빛 소의 탄생은 매우 어렵다. 그래서 더욱 가치가 있다.

매너리즘에 빠져서 고객의 요구를 외면하거나 혁신을 이루지 못한 제품과 서비스를 그저 바라보고만 있다면 우리는 시장에서 급속히 도태될 것이다.

지금 나의 위치는 어떤가?

 

“safe is risky!”