전달의 법칙 - 모토하시 아도 지음, 김정환 옮김 / 방송가에서 남몰래 간직해온 전달의 법칙

 

어떻게 하면 내 생각(목적)을 효과적으로 상대에게 전달(달성)을 할 수 있을까?

 

금주에 읽게 된 책, <단 1줄로 사로잡는 전달의 법칙>의 저자 모토하시 아도는 일본 버라이어티 방송계에서 잔뼈가 굳은 인물로 모든 텔레비전 프로그램 제작에 기본적으로 활용되는 ‘전달법 승리 패턴’을 체계화하고 그 비법을 활용해 27가지의 법칙을 기술하였다.

 

그중 몇 가지를 소개해 본다.

 

법칙 1. ‘그것은!’ 한마디로 주의를 끈다 (책 42쪽)

일명 ‘흔들기’와 ‘받기’의 기본 구조를 알아보자.

 

흔들기 : 회사가 커다란 성장을 이루는 계기가 된 사장의 결단, 그것은!

받기 : ‘전 사원 급여 10% 인상’.

 

‘받기’ 부분에는 문장에서 가장 강조하고 싶은 말을 배치한다. 이 문장에서 강조하고 싶은 부분은 ‘전 사원 급여 10% 인상’이다. 그리고 ‘받기’ 앞에 배치하는 ‘흔들기’는 ‘받기’를 설명하는 말과 ‘흔드는 말’을 한 세트로 묶은 부분이다. 이것이 ‘흔들기’와 ‘받기’의 구조다. 참고로 흔드는 말로 대표적인 것은 ‘그것이’, ‘그것은’, ‘그래서’, ‘그리고’, ‘게다가’ 등이 있다.

 

법칙 11. ‘장단점 변환’의 법칙 (책 114쪽)

말 그대로 단점을 장점으로 바꿔서 표현하는 것이다. 언뜻 단점으로 보이는 것도 관점을 바꾸면 ‘장점’으로 내세울 수 있다. 이것은 텔레비전 정보 프로그램에서도 자주 사용되는 기법이다. 가령 어떤 상점가의 ‘작은 음식점’을 소개한다고 하자.

 

손님이 없어 썰렁한 가계를 방송에서는 ‘차분한 분위기의 음식점’으로, 실내 공간이 매우 좁은 음식점을 ‘아담하고 가정적인 음식점’으로, 요리사를 고용할 여력이 없어 점주의 아내가 직접 주방에서 일하면서도 ‘어머니의 손맛’으로 소개한다.

 

법칙 16. 낮은 잣대를 먼저 제시한다 (책 140쪽)

사람들은 크게 노력하지 않고도 무의식적으로 ‘잣대’를 만들어낸다. 보통은 대상물과 비슷한 수준을 떠올리지만, 이때 상대가 비교 대상을 생각하지 못 하게 하고, ‘잣대’를 제시하면 반전 효과를 만들어낼 수 있다. 이 방법의 포인트는 짧은 ‘잣대’를 제공함으로써 길이가 더욱 길게 느껴지도록 만드는 것이다. 말하자면 무엇인가를 판단할 때의 ‘기준’을 상대보다 먼저 제시해서 이미지 조작을 한다는 뜻이다.

 

예컨대 부동산 중개인은 내가 설정한 조건과 가장 큰 차이가 나는 물건을 물색한다. 그리고 정말로 팔고자 하는 물건을 위해 허름한 집(짧은 ‘잣대’)을 먼저 제시해서 상대의 기준을 낮추면 평범한 조건의 집이 매우 좋은 집으로 느껴지는 ‘반전’을 통해 즉시 계약을 성사시킨다.

 

법칙 18. ‘지금’으로 현장감을 연출한다. (책 152쪽)

작업 중인 프로젝트의 성과도를 묻는 팀장에게 전달하는 답신을 비교해보자

 

“작업 중입니다. 걱정 안 하셔도 됩니다.”

“지금 작업 중입니다. 걱정 안 하셔도 됩니다.”

 

‘지금’이라는 단어 하나를 추가하는 것만으로 팀장에게 자료를 작성하고 있는 당신의 모습이 생생하게 보이는 듯한 느낌을 줄 수 있다. 팀장은 당신이 ‘지금 열심히 일하고 있구나’라고 안심할 수 있을 뿐만 아니라, ‘지금 열심히 작업하고 있는데 방해하지 말아야겠다’라고 생각하게 된다.

 

책을 읽는 내내 발가락 사이에 모래처럼 불편한 부분이 있었다. 고정관념일 수 있겠지만 책의 내용이 너무 전술적이란 생각 때문이다. 너무나 훌륭한 기술적 요소에 의사전달의 일등 덕목인 ‘진정성’이 가려진 느낌이랄까, 물론 진정성을 잘 포장하여 상대에게 전달하는 능력 역시 진정성만큼 중요한 요소임을 믿어 의심치 않는다.

 

‘지식’은 ‘활용’해야 한다.

저자가 소개한 ‘전달의 법칙’을 단순한 지식을 넘어 삶에 반영해보자. 분명 일상의 소통에 좋은 변화가 찾아올 것이다.